Fraude y spam en Dubai

No hay Ferrari para vos.

¿Qué tal?

Espero que estés teniendo un gran sábado.

Llego a vos un sábado, pero desde la próxima edición, nos estaremos viendo los miércoles - y los viernes, pero tendremos detalles al respecto más tarde.

La canción del día es “Pepper” de Butthole Surfers:

Esta va a ser una de esas ediciones que se concentran en un tópico particular. Es probable que no sepas qué es el “appointment setting”, y sólo hayas abierto este mensaje/link porque el autor soy yo. En ese caso, muchas gracias. Tu lealtad será recompensada. Para comenzar, con una explicación del concepto que me convoca.

¿Qué es el appointment setting?

Voy a entrar a mi email laboral ahora. Es sábado, son las 18:44. Voy a entrar a la carpeta de spam.

Encuentro siete mensajes:

• Un startupero está construyendo algo en el espacio de IA generativa y me invita a invertir.

• Alguien me ofrece backlinks.

• Cinco compañías con nombres genéricos y un perfil digital vacío me ofrecen generarme X cantidad de leads, añadiendo X cantidad de guita a mi pipeline.

Salvo la oferta del startupero (a quien no conozco pero deseo suerte), este tipo de mensajes aparecen todas las semanas en mi casilla de correo. Ofertas de backlinks dudosas, personalizadas a los ponchazos (“I noticed that Post✧digitalist focuses on user-centered content and design”); y ofertas de “lead generation”.

Las agencias de lead generation ya tendrán “su día en la corte”, como dirían los gringos. Pero tengo que explicar brevemente qué son para poder ahondar en el modelo vil del appointment setting.

Le pedí a esa suerte de simulacro de interlocutor que es ChatGPT una definición y me arrojó una parrafada larguísima de la que extraje lo siguiente:

“Las agencias de lead generation o generación de prospectos son empresas especializadas en identificar y cultivar el interés de clientes potenciales para los productos o servicios de sus clientes. Su objetivo principal es crear oportunidades de negocio para que otras empresas puedan cerrar ventas o conseguir contratos.”

En este contexto, el appointment setting es un servicio que consiste de ir a buscar potenciales clientes en frío, encararlos y concretar una reunión.

Con algunas definiciones fuera del camino, y habiendote telegrafiado mi hastío, tengo que cubrir dos puntos importantes:

• ¿Por qué estoy abordando este asunto?

• ¿Cómo funciona realmente?

¿Por qué esto importa?

El appointment-setting como servicio que se vende al por mayor es una estafa. Es una estafa para los dueños de empresas B2B (buena parte de mi audiencia y casi todos mis clientes), y es una estafa para los pibitos a los que se les están vendiendo cursos de appointment-setting bajo promesas absurdas.

Entonces, al abordar francamente este fenómeno, con una profundidad que no he visto aún en ninguna plataforma, voy a hacerle un favor a dos demográficas:

• Potenciales empresarios estafados

• Pibes que están buscando su primer empleo y creen que hacer un curso de ventas de 3 mil dólares es un negocio redondo

Voy a comenzar por una deconstrucción del appointment-setting como servicio, para luego ahondar en una deconstrucción del appointment-setting como estafa educativa.

Completamente delulu

El appointment-setting funciona sobre cinco preceptos:

1. Las empresas (especialmente, las empresas B2B) tienen dificultades entablando conversaciones con potenciales clientes.

2. Esto puede solucionarse haciendo prospecting con herramientas de ventas y yendo a buscar a los prospectos vía LinkedIn & emails.

3. El proceso de ventas entero puede ser conducido hasta un final exitoso por un grupo de “setters” y “closers” tercerizados.

4. Cualquiera puede adquirir las habilidades para hacerlo posible.

5. Estas habilidades son de tan alto valor comercial (whatever that means) que no importa cuanta gente ingrese al sector, siempre será un net-positivo.

La primera presunción es real. Las empresas B2B tienen dificultades entablando conversaciones con potenciales clientes. Y no es porque no estén intentando. Prácticamente todas las compañías tienen a alguien cuya función principal es ir a buscar, avanzar y cerrar ventas. En instancias iniciales, suele ser el founder. Luego, un “sales lead” de confianza. Eventualmente, un equipo. De esos equipos, el 50% de los sales representatives no cumple con su quota. Es casi como si el oficio de vendedor requiriese habilidades difíciles de dominar.

Además, en un contexto recesivo, con decisores fatigados y sobrecargados por mensajes publicitarios de bajísima calidad, vender es genuinamente difícil. Especialmente, vender en frío. E incluso cuando se ha logrado entablar la conversación, lo que está por delante no es un jardín de rosas. El ciclo de ventas B2B se volvió un 24% más largo en 2023. Una venta “high-ticket” llega luego de semanas/meses de mover al lead por un funnel de ventas. ¿Cómo se mueve al lead por el funnel de ventas? Simplificando algo complejo, diría que se lo mueve lubricándolo con confianza.

Confianza sobre el hecho de que:

• El problema que estás planteando merece ser resuelto

• La resolución del problema va a significarle un beneficio considerable al “champion” principal de la compra y a los decisores relevantes

• Tu solución es la correcta

• Las alternativas viables resultan inconvenientes/no son lo suficientemente competitivas

• Vas a seguir existiendo dentro de 6 meses

Como fuese, el primer precepto es relativamente atinado - pero la dificultad no se debe a falta de recursos dedicados.

La segunda presunción (”esto puede solucionarse haciendo prospecting con herramientas de ventas y yendo a buscar a los prospectos vía LinkedIn & emails”) es tajantemente falsa. Los leads estan/estamos fatigados. Recibimos cantidades groseras de mensajes para los que no somos destinatarios apropiados.

Ciertos canales de comunicación han sido abusados hasta tal punto que intentar utilizarlos es descalificante en sí mismo.

¿Esto significa que nadie logra ventas vía email/LinkedIn? No, para nada. Conozco compañías que venden vía email con grandes resultados. Pero:

1. No venden servicios/productos que requieran un alto compromiso inicial.

2. No venden servicios/productos difíciles de entender.

3. No buscan resultados instantáneos.

4. Entienden lo que están vendiendo.

5. Hacen un targetting finísimo.

Como mencioné hace unos párrafos, para avanzar por el funnel de ventas, el lead tiene que estar embadurnado de confianza (horrible pero atinada forma de expresarlo, sepa disculparme).

Es difícil que una persona random sin conocimiento específico del producto genere esa confianza. Es más, lo más probable es que este actor novato sabotee potenciales relaciones con clientes y hiera la percepción de la marca.

Por lo general, las empresas B2B que venden “high-ticket” invierten exhaustivamente en:

• Sales enablement - dicho muy básicamente, recursos que ayuden al equipo de ventas a entender qué carajo está vendiendo y a lidiar con objeciones.

• Account-based marketing - construir confianza con el potencial cliente explicandole cómo la solución lo impactaría en su caso particular.

Podría escribir un artículo larguísimo explicando cómo opera la maquinaria de marketing y ventas de una empresa “que vende high-ticket”. La idea de que uno puede montar ese tigre con 19 años y un curso de dos meses es absurdo. Especialmente porque liderar ventas en una empresa B2B requiere:

• Conocimiento interdisciplinario y años de experiencia.

• Mucha muñeca política.

Profundizo sobre lo segundo: Por lo general, tus superiores e interlocutores son escépticos sobre el impacto de tus esfuerzos por default. Vas a tener que lidiar con pujas internas, alineamientos políticos y otros etcéteras estresantes y bochornosos. Y a más grande sea el botín, más turbulenta va a ser “la chiquita”.

Hay miles de razones por las que no tenemos una sociedad compuesta exclusivamente de millonarios. Una de ellas es que eso no sería una sociedad. Otra es que necesitaríamos 200 planetas iguales a la tierra. Otra es el acceso exclusivo a ciertas instituciones y círculos - volviendo al tema que nos convoca, ¿Por qué FerrariDubai100kmes te vendería un curso a vos, revelandote su salsa secreta?

Otra razón tan importante como las anteriores es el hecho de que hacer plata es caro. No conozco una sola persona que gane por encima de la media y que no esté estresada y acostumbrada a, para ponerlo en un término técnico, comerse pijazos.

El dinero siempre es caro. Luego de un punto, se vuelve carísimo. Dependiendo de tus expectativas, puede costarte tiempo de vida, sueño, el abandono de otras pasiones, o la bienvenida de San Pedro.

La última presunción (”estas habilidades son de tan alto valor comercial que no importa cuanta gente ingrese al sector, siempre será un net-positivo”); es sencillamente absurda. Hay que volver a las curvas de oferta y demanda. Presidente Miller, fusile a quienes no comprendan las curvas de oferta y demanda.

Más allá de este detalle, la entrada en masse de nuevos ofertantes al mundo del appointment-setting viene con una depreciación de la calidad general de la ya paupérrima oferta. Esa depreciación profundiza el problema de mal PR del sector. ¿Por qué alguien se haría eso?

Incluso si los FerrariDubai100kmes estuviesen viviendo lujosamente gracias a sus habilidades de appointment-setting, sus ofertas de cursos serían una estafa. Asumamos que el appointment-setting es lucrativo hoy. No lo será mañana, gracias a un movimiento del mercado que los mismos FerrariDubai100kmes están gestando. La promesa es vacua de todas formas.

Spamee y hágase rico

Los cursos de appointment-setting (o, mejor dicho, las “universidades” de appointment-setting) son un plato en un amplio buffet de formaciones de dudoso valor.

Estas ofertas suelen ser poco amigables al bolsillo, ya que prometen un retorno de la inversión alto. De todas formas, las promesas de retornos suelen tener una variación significativa. Quien supuestamente vive de ser “appointment-setter” o “trafficker” gana $100k al mes y vive en Dubai, pero promete un piso de ganancias de $1k/mes, “viviendo de internet”.

Con ese nivel de variación podríamos estar hablando de prácticamente cualquier trabajo white-collar. Vamos a abrir la “universidad de Nada Respetable”. La landing va a redirigir a un instructivo para anotarse en UBA Económicas.

Por supuesto, el diferencial acá es que estas ganancias son prometidas casi instantáneamente, mediante métodos sencillos que no requieren pensar demasiado. Volvemos a las curvas de oferta y demanda. Volvemos a UBA Económicas.

Lo particularmente alevoso es que estas ofertas son presentadas a gente que apenas roza la mayoría de edad, o que tuvo acceso limitado a educación y a laburos de calidad. Este es el corazón del problema. Es un esquema predatorio que depende de una audiencia crédula que no sabe muy bien en qué se está metiendo ni cómo debería funcionar. Por eso “mil dólares al mes” y “vivo en Dubai” aparecen en la misma oración. Por eso estas ofertas tienen estéticas poco trabajadas y preceptos surrealistas.

¿Qué causó todo esto?

Las estafas florecen cuando:

• Hay necesidades sociales que no están siendo cumplidas por actores legítimos.

• La gente tiene un resto pero ningún lugar donde invertido de forma significativa.

Internet ha acelerado la velocidad de circulación de la información y facilitado el reconocimiento de patrones. Es fácil sentir que esta gente está en todos lados, o que se trata de un problema crónico y a gran escala.

El verdadero problema crónico y a gran escala es la falta de acceso a empleos de calidad, el anquilosamiento de las instituciones educativas, y la pérdida de un norte razonable en materia de estándar de vida. Con una clase media en peligro de extinción, la única esperanza de mucha gente es tener el tipo de historia de ascenso social que

a. Es excepcional.

b. Sólo es posible bajo un modelo de sociedad-nación que desapareció hace rato.

Súmesele a esto cómo los bootcamps de tecnología prepararon el terreno discursivamente. Para que FerrariDubai100kmes venga a ofrecerte un curso de appointment-setting, antes tuvo que venir Coderhouse a ofrecerte un laburo en tech con un sueldo millonario porque hiciste un “hello world”.

Demasiadas avivadas, muy poco tiempo

¿Qué hacer con todo esto?

“Estoy harto de recibir mails de esta gente”

Si estás harto de recibir este tipo de spam, a tomar por culo. Yo también lo estoy. Por mi parte, agradezco al filtro de spam de Gmail. En otras plataformas (LinkedIn, por ejemplo), mi criterio es el filtro.

“Estoy muy desilusionado, yo quería ser appointment-setter”

Si querías ser appointment-setter, te recomiendo:

• Estudiar inglés. Esto no es un bloqueador, sólo te lo recomiendo porque es un plus siempre.

• Salir a buscar tu primer trabajo en ventas. Potencial objeción: “Pero me van a pagar dos mangos”. A menos no vas a tener que pagar 0.5-3 millones de pesos por un curso que no sirve para nada.

“Mi hijo está muy desilusionado, él quería ser appointment-setter”

Si tu hijo quiere ser appointment-setter, te recomiendo compartirle mi recomendación anterior. Comencé a trabajar en marketing a los 18 años, recién salido del colegio. No tenía referencias y nadie me recomendó. No sabía nada de marketing. Sólo sabía inglés, sabía escribir, y sabía gestionarme respuestas rápidas googleando.

Quiero creer que todavía existen oportunidades laborales para cararrotas como yo. El asunto es buscarlas.

Antes de llegar a esa oportunidad, estuve desempleado y frustrado por un año. Eventualmente, renuncié. Luego de esa oportunidad, estuve cagandome de hambre como freelancer por otro año. Luego me llamaron de nuevo para recontratarme. Luego volví a renunciar. Me cagué de hambre unos meses más. Comenzó a llegarme más laburo durante la pandemia. Comencé a subcontratar a otros freelancers. Fundé una agencia. Hasta el día de hoy, vivo de mi negocio cómodamente. Esto no significa que fundar sea fácil, no lo es - de hecho, de eso se va a tratar el próximo newsletter. Pero vale la pena.

Básicamente, siempre vas a tener que cometer alguna bija, el asunto es poder elegir cuáles.

Hasta el miércoles,

Aaron